Jak inbound marketing wspiera generowanie leadów?

Najważniejszym zadaniem każdego marketera jest efektywne promowanie marki. Działania te zawsze powinny być ukierunkowane na zwiększenie wyników sprzedażowych firmy. Ta kwestia pozostaje niezmienna od wielu lat. Jednak samo podejście do strategii promocji uległo w ostatnim czasie znacznej przemianie. Co jest tego przyczyną? Zmienił się schemat zakupowy klientów, a dotychczas stosowane metody promocji przestały działać. Lekiem na „całe zło” jest inbound marketing, czyli marketing przychodzący.

Przychodzi baba do lekarza – czyli słów kilka o etapach nawiązywania relacji z klientem

Żyjemy dziś w erze świadomych klientów, którzy sami zdobywają informacje, szukają opinii, chętnie komentują i dzielą się wiedzą. Tradycyjne formy promocji i pozyskiwania danych kontaktowych nie przynoszą już efektów. Dziś kluczem do sukcesu jest bycie odnalezionym oraz nawiązywanie stałych relacji z klientami przy użyciu wielu zintegrowanych kanałów komunikacji.

Dlatego tworząc strategię inbound marketingową dla marki, należy zrozumieć dokładnie kolejne fazy „przychodzenia” klienta. Proces ten składa się z następujących etapów:

1. PRZYCIĄGANIE UWAGI – za pomocą ciekawych artykułów blogowych, zawierających odpowiednio dobrane słowa kluczowe oraz aktywne dystrybuowanie contentu w social mediach. Nieznajomi dotąd odbiorcy stają się wówczas odwiedzającymi.
2. ZAMIANA – z biernego oglądającego, na aktywnego nabywcę. W tym celu wykorzystuje się strony lądowania zachęcające do skorzystania z oferty czy różnego rodzaju wezwania do akcji w stylu „pobierz”, „poznaj”, „zamów”. Odwiedzający Cię odbiorca powoli zaczyna zamieniać się w osobę gotową do sfinalizowania transakcji. Podaje dane kontaktowe i oczekuje spełnienia obietnicy, którą mu dałeś, zachęcając do zakupu.
3. ZBLIŻANIE ­- jeśli Twoja oferta trafi w potrzeby odbiorcy, to istnieje już dość duże prawdopodobieństwo, że zamieni się on w Twojego klienta. Inicjatywa jednak zawsze leży po Twojej stronie. Skoro wiesz, czego konsument szuka, jakie ma potrzeby, to musisz umiejętnie te dane wykorzystać i doprowadzić do sfinalizowania transakcji.
4. ZACHWYT – pamiętaj jednak, że obecni konsumenci są wymagający. Będą sprawdzać Twoją wiarygodność, szukać opinii, porównywać Twoją ofertę z konkurencją. Musisz im więc towarzyszyć na każdym etapie procesu zakupowego. Dzięki temu finalnie zamienisz klienta w wyznawcę Twojej marki. To będzie dla Ciebie największa wartość. Zadowolony klient na pewno podzieli się opinią z innymi. Koszt pozyskania kolejnych zainteresowanych zakupem będzie więc o wiele niższy.

4 klucze inbound marketingu, które otwierają portfele klientów

Peter F. Drucker powiedział kiedyś – „celem funkcjonowania każdej firmy jest stworzyć sobie klienta i go zatrzymać”. Bardzo dobrze słowa te odzwierciedla filozofia inbound marketingu, w której wszystkie działania promocyjne ukierunkowane są na przyciąganie klientów. Generowanie leadów w inbound marketingu możliwe staje się poprzez:

• odpowiednią optymalizację posiadanych serwisów internetowych pod kątem wyszukiwarek,
• dostosowanie firmowej strony internetowej do potrzeb odbiorców,
• aktywność w blogosferze,
• systematyczną promocję w mediach społecznościowych.

Skupienie działań promocyjnych wokół tych czterech „kluczy” umożliwia zamianę „nieznajomych” w klientów i skierowanie ich wprost do Twojej oferty.

1 Klucz – optymalizacja on-page oraz off-page

Optymalizując witrynę internetową, należy nakierować swoje działania na dwa główne obszary. Pierwszy to optymalizacja pod kątem wyszukiwarek na stronie, a druga to optymalizacja pod kątem wyszukiwarek poza witryną.

On-page SEO polega na konstruowaniu treści stron internetowych w sposób, który ułatwia robotom Google wyświetlanie i zrozumienie strony. Działania on-page należy skoncentrować na 5 kluczowych obszarach, w tym na: adresie URL strony, tytule strony, meta tagach, atrybutach alt obrazków, unikalnych treściach.

Poprzez umieszczenie słów kluczowych w tych strategicznych obszarach skutecznie przekazujesz informację o Twojej stronie do wyszukiwarki. Ponadto należy optymalizować każdą podstronę witryny tylko na jedno słowo kluczowe. Jeśli będziesz optymalizować pojedynczą stronę dla wielu słów kluczowych, wówczas zmylisz zarówno wyszukiwarki, jak i czytelników.

Off-page SEO zajmuje się budową linków przychodzących do Twojej witryny. W uproszczeniu można powiedzieć, że wyszukiwarki widzą linki przychodzące jako „oddane głosy” na publikowany przez Ciebie content. Im więcej linków przychodzących prowadzi do Twojej witryny, tym bardziej wartościowe treści publikujesz i tym bardziej ranga Twojej witryny wzrasta.

Prowadząc solidną optymalizację na stronie i poza nią, możesz zwiększyć swoją pozycję w rankingach wyszukiwarki dla słów kluczowych istotnych dla Twojej firmy. Takie działania pomagają generować leady sprzedażowe, ponieważ prowadzą potencjalnych klientów do Twojej oferty.

2 Klucz – strona firmowa

Nie ma wątpliwości, że firmowa strona internetowa odgrywa dużą rolę w generowaniu leadów. Jak dowodzi badanie przeprowadzone przez Holger Schulze, 83% marketerów z segmentu B2B oceniło firmową stronę internetową, jako efektywne narzędzie do pozyskiwania leadów, a 23% z ich udzieliło nawet jeszcze wyższej oceny i określiło tę formę nawiązywania relacji z klientami jako „bardzo efektywny”.

W jaki sposób firmowa strona internetowa wspiera generowanie leadów?

Po pierwsze powinna znajdować się wysoko w wynikach wyszukiwania. Musi przykuwać uwagę użytkowników, którzy na nią trafią (operowanie językiem korzyści i odpowiadanie na potrzeby). Należy wykorzystywać skuteczne formy CTA oraz formularze zapisu, które zachęcają użytkowników do pozostawienia danych osobowych. W inbound marketingu firmowa strona internetowa stanowi centrum spotkań z klientami i staje się pewnego rodzaju „centrum dystrybucji”. Prowadzi do bloga oraz mediów społecznościowych.

3 Klucz – blog firmowy

Prowadzenie bloga firmowego to jeden z najlepszych sposobów na publikację wartościowych treści, trafiających w potrzeby odbiorców. Dzięki temu przyciąganie nieznajomych i nawiązywanie nowych relacji z potencjalnymi klientami staje się możliwe. Najczęściej spotykanym sposobem na generowanie leadów jest udostępnienie na stronie internetowej formularza do podania danych osobowych w zamian za uzyskanie dostępu do contentu premium.

Przykładowo: jeśli przedmiotem działalności Twojej firmy jest świadczenie usług z zakresu dekoracji wnętrz, to na blogu możesz umieścić post z ofertą premium w postaci e-booka „10 zasad projektowania nowoczesnych wnętrz”. Użytkownik, czytając inne, darmowe treści, będzie bardziej skłonny do pozostawienia swoich danych za przysłowiową „marchewkę” w postaci pliku do pobrania.

Blogowanie ma także w pływ na wyniki wyszukiwania. Każdy nowy post na blogu, który napiszesz, tworzy nową stronę do indeksowania przez wyszukiwarki. Pozytywny wpływ blogowania na generowanie leadów potwierdzają także przeprowadzone przez Clickray oraz Hubspot badania.

Liczba generowanych leadów wzrasta gwałtownie w przypadku firm, które aktywnie udzielają się na blogach. W przypadku częstotliwości wynoszącej przynajmniej 5 publikacji w miesiącu efekty były najlepiej widoczne. Badania te dowiodły także, że firmy, które łącznie opublikowały ponad 200 artykułów na blogach, pozyskały średnio 3,5 razy więcej leadów niż te, które opublikowały mniej niż 20 postów.

4 Klucz – media społecznościowe

Media społecznościowe to wysoce skuteczne środki do zwiększania widoczności Twojej marki oraz przyciągania nowych klientów. Dzięki zaawansowanej segmentacji dostępnej na Facebooku, możliwości umieszczania osób w kręgach w Google+ oraz udostępniania statusów LinkedIn, publikowaniu materiałów graficznych na Instagramie czy w serwisie Pinterest, ilość kanałów do komunikowania się z nowymi klientami wzrasta.

Jeśli planujesz promocję swojej firmy poprzez social media, bardzo ważne jest poznanie specyfiki i charakteru danego kanału komunikacji. Każda marka powinna wybierać te kanały społecznościowe, poprzez które odnajdzie swoich odbiorców i dzięki którym będzie mogła odpowiedzieć na ich potrzeby.

Generowanie leadów poprzez media społecznościowe jest efektywne tylko wówczas, gdy pamiętasz o dywersyfikacji publikowanych treści oraz o systematyczności i konsekwencji działania. Regularne publikowanie treści w mediach społecznościowych „przyzwyczaja” odbiorców do interakcji z Twoją marką i pozytywnie buduje jej wizerunek, co z kolei przekłada się na wyniki finansowe. Celem mediów społecznościowych jest bowiem przekształcenie klientów w armię marketingowych wolontariuszy.

Wyniki cytowanego już wcześniej badania przeprowadzonego przez Clickray oraz Hubspot także i w przypadku mediów społecznościowych pokazują pozytywny wpływ tego kanału komunikacji na generowanie leadów.  Firmy mające od 501 do 1000 fanów na Facebooku, są w stanie pozyskać 4 razy więcej leadów niż przedsiębiorstwa, u których liczba fanów nie przekroczyła 25. Natomiast fanpage posiadające ponad 1000 fanów, pozyskały 12 razy więcej klientów.

Kodeks dobrych praktyk generowania leadów w inbound marketingu mówi:

1. Podtrzymuj relacje z potencjalnymi klientami poprzez prowadzenie z nimi ciągłego dialogu. Dzięki temu w chwili, gdy będą gotowi na sfinalizowanie transakcji, to właśnie Twoja marka jako pierwsza przyjdzie im na myśl.
2. Zadbaj o personalizację – musisz wiedzieć, jakie ścieżki prowadzą do Twojej oferty i którędy dany użytkownik do Ciebie dotarł. Twórz odrębne komunikaty i dostosuj je do etapu zakupowego Twoich klientów.
3. Wykorzystuj wszystkie możliwe kanały komunikacji – listy mailingowe, newsletter, subskrypcje blogowe, media społecznościowe, firmowe strony internetowe. Dzięki temu zwiększasz zasięg, a szansa na dotarcie z ofertą do nowych odbiorców znacznie wzrośnie.
4. Monitoruj wskaźniki konwersji potencjalnych klientów w klientów faktycznych. Badaj skuteczność kampanii mailingowych, śledź statystyki zaangażowania społeczności w social mediach, sprawdź, czy klienci odwiedzają Twoją stronę internetową.