Kto zabrał Twoich klientów? Inbound marketing zna odpowiedź

Podstawowym celem każdego przedsiębiorcy jest budowanie rozpoznawalności marki, które przekłada się na generowanie dochodu. Nie ważne czy oferujesz usługi, czy produkty, liczy się dotarcie z ofertą do grupy odbiorców. Brzmi to wręcz trywialnie. A jak wygląda w rzeczywistości? Przed współczesnymi marketerami stoi nie lada wyzwanie. Dotarcie z ofertą firmy do klientów, przyciągnięcie ich uwagi i przekonanie do zakupu odbywa się dziś na nieco innych warunkach, niż kilka lat temu. Dlaczego? Zmienił się schemat zakupowy klientów. A czy zmienił się także Twój marketing?

Odłóż megafon, przyciągaj magnesem

Jeszcze kilka lat temu jednym ze skutecznych działań promocyjnych był zakup sporej bazy wyselekcjonowanych adresów mailowych i wysłanie do grupy potencjalnie zainteresowanych oferty handlowej. Dziś rozpowszechnianie niezamówionych wiadomości grozi karą. Kiedyś skuteczny był także telemarketing. Dziś jednak telefon nie jest skutecznym narzędziem sprzedażowym. Kiedyś zainwestowanie budżetu w reklamę telewizyjną było gwarancją dotarcia do szerokiej grupy odbiorców. Niestety współcześni konsumenci bardzo często omijają bloki reklamowe, a ilość dostępnych kanałów sprawia, że coraz chętniej zmieniamy stacje w poszukiwaniu ciekawych treści.

Podobnie rzecz ma się z radiem. Kilkanaście lat temu grono słuchaczy w domu, aucie czy biurze było spore. Dziś stopniowo zwiększa się liczba fanów serwisów typu iTunes. Słuchamy tego, co lubimy, tam gdzie lubimy i wtedy, gdy chcemy. Podobnie konsumujemy słowo pisane. Wydania papierowe zostają powoli „zjedzone” przez wersje elektroniczne.

Jaki płynie z tego wniosek? Porównując współczesne formy zdobywania informacji i robienia zakupów widać, że w ciągu ostatnich kilku lat na rynku zaszła bardzo duża zmiana. Nie liczysz się Ty i Twoja oferta. Liczy się konsument i jego potrzeby.  

Inbound marketing przyciąga klientów

Dziś zakupy i związane z nimi zdobywanie informacji odbywa się w świecie online. Twoi potencjalni klienci swoją podróż zakupową zaczynają od zbierania informacji. Mają potrzebę i szukają możliwości jej zaspokojenia. Przeciętny Kowalski siada przed ekranem komputera, bierze do ręki smartphone i zaczyna poszukiwania. Wyszukiwarka ma większą moc sprawczą niż przedstawiciel handlowy czy reklama w TV. Chcąc trafić w potrzeby swoich odbiorców, musisz zmienić podejście, skoncentrować się na ich potrzebach i umiejętnie dostosować do tego swoją strategię promocji. Z pomocą przyjdzie Ci filozofia inbound marketingu, czyli strategia „bycia odnalezionym”.

Co to jest inbound marketing?

Inbound marketing to inaczej marketing przychodzący. Skąd taka nazwa? Wywodzi się z ideologii, która zakłada, że to Twoi potencjalni klienci powinni być inicjatorem działań komunikacyjnych. Ty, jako marka, prowadzisz działania marketingowe nakierowane na przyciągnięcie uwagi nabywców Twoich produktów lub usług przy wykorzystaniu wartościowego contentu. Jesteś, tam gdzie Twoi klienci. Pozwalasz odnaleźć im ścieżki prowadzące do Twojej oferty. Robisz to jednak w  taki sposób, by poczuli, że sami podjęli inicjatywę i zadecydowali o wyborze danej oferty spośród wielu innych.

Dlaczego inbound marketing działa?

W praktyce działania marketingowe oparte o filozofię inbound przynoszą bardzo dobre efekty. Skutecznie i trwale zmieniają podejście klientów do danej marki. Z chłodnych obserwantów czynią zagorzałych miłośników marki. Nie jest to proces krótki i prosty, ale na pewno warty włożonego wysiłku.

Jeśli chcesz z powodzeniem wykorzystywać filozofię inbound marketingu w swojej firmie, to zacznij od opracowania strategii. Wszystkie planowane, jak i podejmowane działania oparte o inbound marketing powinny opierać się na celach, które stawia przed sobą dana firma. Jednym z najważniejszych czynników jest także poznanie i dokładne zdefiniowanie grupy odbiorców, określenie ich potrzeb, oczekiwań oraz poznanie zachowań. Wokół tej podstawy należy następnie budować kolejne elementy – www, komunikację w social mediach, aktywność w blogosferze. Każda treść wygenerowana przez Twoją firmę powinna natomiast odpowiadać na pytania nurtujące odbiorców, znajdujących się na różnych etapach procesu zakupowego.  

Od zaciekawienia do zachwytu – etapy pozyskiwania klienta w inbound marketingu

Tworząc strategię inbound marketingową dla marki, należy zrozumieć dokładnie kolejne fazy „przychodzenia” klienta. Proces ten składa się z następujących etapów:

1. PRZYCIĄGANIE,
2. ZAMIANA,
3. ZBLIŻANIE,
4. ZACHWYT.

Te cztery etapy idealnie obrazują podróż klienta, który wpadł w sidła strategii inbound marketingowej.

Przyciaganie klientów w inbound marketingu

⇒ Pierwszy krok to próba przyciągnięcia uwagi klienta za pomocą ciekawych artykułów blogowych, zawierających odpowiednio dobrane słowa kluczowe oraz aktywne dystrybuowanie contentu w social mediach. Nieznajomi dotąd odbiorcy stają się odwiedzającymi.

Zmiana postawy klientów w inbound marketingu

⇒ Jeśli już zdołasz przyciągnąć uwagę odbiorcy, to kolejny krok powinien polegać na zmianie postawy osoby poznającej Twoją ofertę – z biernego oglądającego, na aktywnego nabywcę. W tym celu wykorzystuje się strony lądowania zachęcające do skorzystania z oferty czy różnego rodzaju wezwania do akcji w stylu „pobierz”, „poznaj”, „zamów”. Odwiedzający Cię odbiorca powoli zaczyna zamieniać się w osobę gotową do sfinalizowania transakcji. Podaje dane kontaktowe i oczekuje spełnienia obietnicy, którą mu dałeś, zachęcając do zakupu.

Finalizowanie zakupów w inbound marketingu

⇒ Jeśli Twoja oferta trafi w potrzeby odbiorcy, to istnieje już dość duże prawdopodobieństwo, że zamieni się on w Twojego klienta. Inicjatywa jednak zawsze leży po Twojej stronie. Skoro wiesz, czego konsument szuka, jakie ma potrzeby, to musisz umiejętnie te dane wykorzystać i doprowadzić do sfinalizowania transakcji.

Satysfakcja klientów w inbound marketingu

⇒ Pamiętaj jednak, że obecni konsumenci są wymagający. Będą sprawdzać Twoją wiarygodność, szukać opinii, porównywać Twoją ofertę z konkurencją. Musisz im więc towarzyszyć na każdym etapie procesu zakupowego. Dzięki temu finalnie zamienisz klienta w wyznawcę Twojej marki. To będzie dla Ciebie największa wartość. Zadowolony klient na pewno podzieli się opinią z innymi. Koszt pozyskania kolejnych zainteresowanych zakupem będzie więc o wiele niższy.  

Teraz już chyba rozumiesz, dlaczego budowanie strategii marketingowej odpowiadającej na potrzeby płynące z rynku jest tak ważne. Przyciąganie klientów i towarzyszenie im w procesie zakupowym niesie bardzo dużą wartość dla przedsiębiorstwa. Odpowiednio realizowana filozofia inbound marketingu wspiera niemal każdy dział firmy. Przecież każdy, niezależnie od zajmowanego stanowiska, buduje wartość przedsiębiorstwa w oczach klientów. Liczy się nie tylko odpowiednio opakowany produkt, czy dobrze zareklamowana usługa. Ważne jest także wsparcie obsługi klienta, czy relacje budowane po sfinalizowaniu zakupu. Opierając działania promocyjne o inbound marketing, możesz mieć pewność, że Twoi klienci nie będą wspierać działań konkurencji.