Lejek sprzedażowy w inbound marketingu

Z poprzedniego artykułu dowiedzieliście się, na jakich filarach opiera się inbound marketing i co sprawia, że ten rodzaj promocji aktywnie wspiera generowanie leadów. Teraz analizie poddamy budowę lejka sprzedażowego w inbound marketingu.

Jak działa lejek sprzedażowy w inbound marketingu?

Każdy pozyskany kontakt (lead) wpada do Twojej bazy danych. Teraz to od Twoich działań zależy, czy przekonwertujesz go w kupującego. Generowanie leadów sprzedażowych to jeden z najistotniejszych procesów w inbound marketingu. To dzięki niemu pozyskujesz dane kontaktowe do Twoich potencjalnych klientów, których następnie będziesz mógł poddać procesowi przekonywania, czyli „lead nurturing”, aby stali się docelowo Twoimi klientami i „wyznawcami marki”. To długi i żmudny proces, wymagający zaangażowania i aktywnej współpracy ze strony działu marketingu oraz sprzedaży. Bardzo ważne znaczenie ma tu także dopasowanie rodzaju treści i kanałów komunikacji do etapów zakupowych klientów.

Góra lejka sprzedażowego to etap, podczas którego odbiorcy Twoich komunikatów zapoznają się z oferowanym im produktem lub usługą. Są na etapie szukania i porównywania ofert. Jeśli przyciągniesz ich uwagę i zdołasz zainteresować swoją ofertą, to właśnie wykonałeś pierwszy krok w kierunku generowania wartościowego leada. W procesie tym bardzo ważne jest kreowanie wizerunku swojej marki jako eksperta w dziedzinie. Kierowanie się zasadą „less is more” jak najbardziej ma sens. Liczy się trafianie w potrzeby odbiorców, operowanie językiem korzyści i budowanie pozytywnych doświadczeń użytkowników.

W jaki sposób przyciągać uwagę odbiorców?

1. Twoja strona internetowa musi stanowić centrum spotkań. Zawarte na niej treści powinny w jasny sposób komunikować, co oferujesz, komu i w jaki sposób Twoja oferta może rozwiązać problem potencjalnego klienta.
2. Aktywnie działaj w blogosferze – publikuj artykuły eksperckie, pisz o swoich mocnych stronach, buduj autentyczne komunikaty. Nie zapominaj przy tym o przekazach wizualnych – grafiki, video, infografiki – dzięki nim Twoja oferta zapadnie w pamięć odbiorców na dłużej.
3. Pamiętaj także o wyraźnym zaznaczeniu CTA (call to action), czyli wezwań do działań. Udostępnij na stronie internetowej możliwość zapisu do newslettera, a jako premium content przygotuj darmowy e-book do pobrania czy raport branżowy. W momencie, gdy użytkownik pozostawia swoje dane kontaktowe, zwiększa się szansa, że w przyszłości zostanie twoim klientem. Im więcej contentu przydatnego dla użytkownika, tym większe szanse na pozyskanie wartościowych leadów.

Środek i dół lejka sprzedażowego

Środek lejka jest najważniejszą częścią całego procesu sprzedażowego. Na tym etapie odbiorcy muszą dowiedzieć się, co masz im do zaoferowania. Przedstaw wymierne korzyści, jakie daje Twój produkt czy usługa. Najlepiej sprawdzą się tu wpisy blogowe, case study, webinary, whitepress.

Po dotarciu na sam dół lejka sprzedażowego użytkownik ostatecznie staje się Twoim klientem. Na tym proces zakupowy jednak się nie kończy. Budowanie trwałych więzi z klientem i przekonwertowanie go w „wyznawcę marki” to kolejny etap inbound marketingu. Pamiętaj, że wśród pozyskanych leadów znajdują się odbiorcy, którzy wykażą tym większe zainteresowanie Twoim produktem czy usługą, im ciekawszy rodzaj „zachęty” im zaoferujesz.  Przygotuj dla nich ofertę specjalną, zaproponuj zniżkę na kolejne zakupy czy dołącz do paczki spersonalizowany list.

Nie wszyscy potencjalni klienci pozyskani dzięki działaniom z zakresu inbound marketingu są tacy sami. Ocena tego, czy pozyskany lead jest bardziej lub mniej skłonny do dokonania zakupu leży w Twojej gestii. Wiele zależy od profilu Twojej działalności. Sfinalizowanie transakcji z potencjalnym klientem, którego przyciągnęliśmy działaniami inbound marketingowymi, może potrwać kilkanaście minut, a może zając nawet kilka miesięcy. Dłuższy okres „dojrzewania leadów” widoczny jest przede wszystkim na rynku B2B, gdzie cykl sprzedażowy jest zdecydowanie dłuższy. Możesz pozyskiwać tysiące kontaktów w ciągu miesiąca, jednak ważniejsze jest to, jaki odsetek potencjalnych klientów zostanie przekonwertowany.

Przyciąganie klientów i towarzyszenie im w procesie zakupowym niesie bardzo dużą wartość dla przedsiębiorstwa. Odpowiednio realizowana filozofia inbound marketingu wspiera niemal każdy dział firmy. Przecież każdy, niezależnie od zajmowanego stanowiska, buduje wartość przedsiębiorstwa w oczach klientów. Liczy się nie tylko odpowiednio opakowany produkt, czy dobrze zareklamowana usługa. Ważne jest także wsparcie obsługi klienta czy relacje budowane po sfinalizowaniu zakupu. Opierając działania promocyjne o inbound marketing, możesz mieć pewność, że wygenerowane leady wzmocnią pozycję Twojej firmy na rynku, a Twoi klienci nie będą wspierać działań konkurencji.